Mieux connaître et mieux vendre à la clientèle touristique chinoise

Par Estelle Peng Li, consultante Maxity

Le président Jinping XI a déclaré l’année dernière que les touristes chinois feront 700 millions de voyages d’ici 2020, contre seulement 10 millions en 2001. Bonne nouvelle pour une multitude de marques et de destinations touristiques qui veulent capter une clientèle touristique chinoise de plus en plus grande.

Pour se donner les meilleures chances de séduire cette clientèle et bâtir une offre intéressante, il faut intégrer de nombreux paramètres, dont certains sont déterminants…  Petit tour d’horizon pour mieux cerner le sujet.

De plus en plus de touristes chinois à l’étranger

  • En Chine, de plus en plus de personnes ont la possibilité de voyager à l’étranger. Les voyages vers l’extérieur de la Chine ont progressé de 47% depuis 2012 à ce jour, atteignant les 122 millions de voyageurs selon le CNTA (China National Tourism Administration).
  • En 2016, le nombre de voyageurs chinois qui a visité l’Europe a frôlé les 3 500 000 personnes. On estime que le tourisme chinois a contribué significativement (à hauteur de 11,49 milliards dollars) à la croissance économique européenne et à l’emploi.
    50 % de ces visiteurs chinois sont restés fidèles aux itinéraires classiques qui couvrent la France, la Suisse et l’Italie.
  • L’Europe attire de plus en plus une clientèle qui est habituée aux voyages hors de Chine. Le Sud-Est asiatique draine encore environ 82 % des touristes chinois pour des raisons évidentes de proximité, mais les chiffres sont en baisse de 14% (étude Hotel.com) et l’Europe comme les États-Unis ont la cote. L’Europe centrale et l’Europe du Nord ont fait une percée spectaculaire.

Des typologies de touristes très différentes

  • Selon les statistiques de Ctrip & Hytours sur la manière de voyager en Europe, 80% des voyages effectués par les voyageurs chinois sont des voyages de groupe sur les trois premiers trimestres de l’année 2017. C’est l’émergence constante d’une classe moyenne en Chine qui génère cette situation.

  • Au même moment, on constate une émancipation de plus en plus grande d’une certaine typologie de touristes : les FIT (Fully Independant Travelers). Ils sont eux aussi de plus en plus nombreux et voyagent rarement seuls, plutôt entre amis, en couple ou en famille. Il est courant de voir 2 ou 3 générations voyager ensemble.  Ils représentaient 15 % au 1er semestre 2017 et 20 % au 3ème trimestre 2017.

  • Pour les voyages en Europe, les femmes dépassent toujours largement les hommes.

  • Les personnes entre 31 et 60 ans représentent systématiquement la moitié des voyageurs chinois.

Quelles sont les attentes et les envies des touristes chinois ?

  • “L’exotisme“ est une clé pour séduire les voyageurs chinois. Tout en Europe est différent pour le touriste chinois. Ce qui a trait à la France plaît aux Chinois… L’Histoire, l’architecture, la culture, la cuisine… Ainsi, chaque destination, chaque lieu touristique, chaque enseigne recèle un pouvoir d’attraction certain. Pour transformer ce potentiel en visites, en clients, en achats, il faut mettre en œuvre une panoplie d’outils et de dispositifs de communication à la portée de toute entreprise.
  • L’authenticité et le savoir-faire traditionnel sont aussi deux forces d’appel pour les voyageurs chinois. Cette envie de découverte plus en profondeur de la culture du pays visité est plus présente parmi les FIT.
  • La digitalisation et la connectivité sont indispensables. Partager, comparer, photographier, se renseigner, être en lien et en contact permanent avec leurs cercles de contacts ou leurs proches est impératif pour la clientèle chinoise.
    Vos boutiques, show-room, lieux de destination doivent permettre cela. Proposer un moyen de paiement chinois (Alipay, CUP, WeChat Pay) est essentiel tout comme des solutions rapides et simples de détaxe.

Focus sur le paiement

Selon le rapport réalisé par Nielsen « Outbound Chinese Tourism and Consumption Trends » en 2018, on constate que les taux d’utilisation des divers moyens de  paiements à l’étranger – espèces, carte bancaire et paiements mobiles – représentent respectivement 90%, 82% et 65%. Autrement dit, les achats en espèces et par carte représentent toujours la part du lion des achats des touristes chinois.

Parmi les facteurs favorisant les achats des touristes chinois à l’étranger, on trouve les facilités de paiement utilisant des solutions chinoises et les réductions de prix.

La montée en puissance du mobile payment est certaine. Des solutions comme Alipay offrent en plus des possibilités d’actions marketing ciblées. Il est légitime de penser que ces deux facteurs combinés conduisent à une expérience client réussie et à une progression des ventes.

 

Quelques éléments à retenir pour séduire la clientèle chinoise

En synthèse, pour les touristes chinois :

  • Le dépaysement, l’authenticité, les traditions et la qualité sont les ingrédients d’une expérience de voyage réussie.
  • Le groupe est prioritaire sur l’individu.
  • La technologie doit être omniprésente au service de l’information, du confort, du partage et de la reconnaissance.
  • Les envies de découverte et « d’exotisme“ s’accélèrent mais la nécessité de retrouver ses habitudes (paiement, nourriture, famille) restent importante et participent aussi à la réussite du voyage.
  • Les prix, l’unicité de l’offre et le made in France restent clés dans les préférences d’achats

 

 

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Sources : Ctrip, CTA, Hytour, Hotel.com, Nielsen, Jingdaily, Alipay,

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