Comment séduire la clientèle chinoise ?

Par José Delbouille, consultant Maxity

La clientèle chinoise est réellement très friande, voire obsédée, par les produits de luxe et premium. Pour attirer cette clientèle à fort pouvoir d’achat, les marques rivalisent de créativité car la bataille commerciale est intense. Parmi les nombreux leviers d’acquisition, lesquels activer en priorité ? Quels sont les prérequis pour capter cette clientèle exigeante ? Comment séduire la clientèle chinoise sans négliger les autres nationalités ?
Reprenons quelques fondamentaux, histoire de bien cerner tous les aspects du sujet.

 

Un univers de marque distinctif

La personnalité de la marque est déterminante dans le processus d’achat. Il est donc important de mettre en avant ses valeurs, son histoire, son patrimoine, sa fabrication et les hommes et les femmes qui participent à la marque. C’est une stratégie de contenu qu’il faut mettre en place pour fédérer tous ces atouts.

Le marketing de contenu est une stratégie marketing qui consiste à créer et diffuser à vos clients et prospects du contenu média informatif, ludique et à forte valeur ajoutée. Ainsi, une relation de confiance pourra s’établir.
La clientèle étrangère chinoise est particulièrement sensible à l’ADN des marques, à tout ce qui fait leur particularité et leur “exotisme” pour un public asiatique. Leur histoire et les hommes qui les ont créées, la qualité de leurs produits, la fabrication artisanale, l’authenticité et le “Made in France” sont autant d’atouts dont les marques peuvent jouer pour susciter la préférence.

Le marketing de contenu impacte également le référencement naturel de façon très positive, puisque la création de contenu unique et original reste le moyen le plus efficace d’améliorer son SEO.

Un créateur emblématique est un bel atout à faire valoir et à “mettre en scène”. S’appuyer sur un designer qui apporte une vision à la marque et qui définit un territoire d’expression est un atout considérable. Il sera à la fois un leader pour les fans et un moteur pour le business.

Des produits inspirants.
Chaque maison a ses best-sellers, son produit phare ou une gamme emblématique qui a fait sa renommée. Mais l’important est de savoir se renouveler et de rester attractif avec des collections innovantes. Très courtisée et de plus en plus connaisseuse, la clientèle chinoise aime à se distinguer. Personnalisation, modèles exclusifs ou séries limitées sont des atouts indéniables.

Des expériences de marque réussies

Des évènements taillés sur mesure : la créativité au service de la préférence
Le marketing expérientiel est fortement pratiqué par les marques de luxe en Chine, car il offre aux consommateurs des expériences immersives et mémorables. De nombreuses grandes marques (Dior, Hermès, Gucci et Chanel) ont ainsi mis sur pied des événements créatifs uniques, intégrant l’art, la culture ou la technologie.

Ces évènements créent des liens plus étroits avec les visiteurs. Et comme les consommateurs chinois raffolent des produits de luxe, il est facile pour les marques de générer du buzz dans la communauté en ligne. Ainsi, l’effet des événements physiques est amplifié sur les médias sociaux, aidant les marques de luxe à interagir avec leur public.

Ex Yves Saint Laurent beauty club/ Dior I feel blue au West Bund Artistic Centre, Shanghai / Chanel Black & White au Lafayette Art Design Center, Shanghai / Gucci au 77 Theatre, Beijing

Des points de vente conçus pour séduire et surprendre

Pour toute la clientèle, qu’elle soit locale ou étrangère, le point de vente physique reste un atout déterminant. Mais encore plus pour le voyageur étranger, car il est dans un contexte particulier, agréable et ludique : celui du voyage et de la détente. Ces conditions sont propices à l’achat, à la découverte, et donnent une dimension particulière à la visite. Aux marques d’en faire une expérience réussie et mémorable en proposant un accueil en mandarin par un personnel chinois, la détaxe, le paiement mobile via Alipay, WeChat Pay ou la CUP, la livraison à l’hôtel, des services VIP…

Dans une logique Phygitale (alliance de physique et du digitale), la marque doit permettre au client d’accéder à l’information qu’il recherche sans rupture, dans une harmonie et une fluidité qui lui permettent d’aller de la recherche d’information à l’acte d’achat.

 

L’impact des pop-up stores : pour aller au-delà du retail classique

Les magasins instantanés sont une alternative plus excitante pour les marques. De nombreux éléments démontrent l’intérêt des magasins éphémères que la plupart des grandes marques mettent en place dans le monde. Ces pop-up stores permettent notamment aux marques de :

  • s’affranchir des prix et des fluctuations de l’immobilier,
  • libérer leur créativité, en construisant des espaces éphémères sur mesure où les consommateurs pourront totalement s’immerger,
  • tester de nouveaux concepts ou gammes produit pour analyser les réactions clients. Ces laboratoires d’idées grandeur nature offrent en prime l’opportunité de multiplier les contacts terrain, s’exprimer dans des registres plus larges et s’associer à l’art, la culture ou simplement l’actualité,
  • démontrer ainsi toutes les facettes de leur personnalité,
  • créer l’événement et profiter d’une large couverture médiatique. Une forte exposition aux médias sociaux équivaut à un plan média conséquent en terme de notoriété.

Une communication omnicanale cohérente

Promotions, jeux, concours, anniversaires, offres privilèges, co-branding… représentent une multitude d’occasions qui permettent de générer du trafic vers les points de vente. Le big data donne de nouvelles opportunités et le O2O permet d’allier actions offline et online dans une grande cohérence.

Pour les voyageurs chinois, les grands rendez-vous que sont le Nouvel An chinois, la fête des amoureux ou le fameux 11.11 sont des moments de fête qui engendrent une frénésie de consommation. Pour les marques qui visent cette clientèle, ces temps forts sont l’occasion de mettre en place une communication originale et dédiée.

 

Un marketing d’influence bien orchestré

Les influenceurs ou KOL’s (key opinion leader) peuvent propulser votre marque sur le devant de la scène… et sur les smartphones des visiteurs chinois. L’impact des influenceurs chinois n’est plus à prouver et leur action sur les ventes est indiscutable. Ils constituent de véritables caisses de résonance pour les marques.

Ce modèle de communication est perçu comme plus crédible par les consommateurs. Ceux-ci ne sont pas dupes et connaissent la dimension commerciale qui unit les marques et leur “idole”, mais la dimension humaine qu’ils apportent, le phénomène d’identification qui se met en place et le filtre qu’ils représentent par rapport aux marques permet une adhésion plus forte du public.

 

Proposer le paiement mobile pour faciliter les ventes

  • Pour répondre aux attentes d’une clientèle aisée mais exigeante.
  • Pour fluidifier l’acte d’achat et apporter un service optimum.
  • Pour communiquer avant, pendant et après le voyage.

Séduire la clientèle étrangère chinoise qui visite la France et l’Europe avec des produits uniques et de haute qualité, c’est bien. Leur proposer des moyens de paiement qu’ils connaissent parfaitement, faciles, rapides, sécurisés et qui leur libèrent du temps, c’est aujourd’hui incontournable. C’est un élément différenciateur énorme. Quelles que soient les solutions mises en place (Alipay, UnionPay, WeChat Pay…), elles deviennent un accélérateur de business et d’image.

Au-delà du paiement, Alipay est un formidable outil marketing pour adresser une clientèle parfaitement ciblée. Avec un partenaire marketing Alipay officiel et agréé comme Maxity, les marques peuvent faire valoir leurs différences et être visibles avant, pendant et après le voyage des touristes chinois.

 

 

Agence experte en marketing touristique de shopping, Maxity vous accompagne dans votre stratégie marketing de conquête et de séduction  de la clientèle touristique chinoise. Maxity partage également son savoir lors d’ateliers. Pour répondre à vos problématiques spécifiques, merci de contacter Bernadette Dortu au 01 55 85 88 00.

 

 

 

 

Sources :  JingDaily, LSA, Myfeelback, Infopresse, L’usinedigitale, Commercelife, Maxity

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